Конкуренция в строительной отрасли с каждым годом увеличивается, потребитель становится более требовательным как к самим товарам, так и к сервису. Рынок захватывают крупные игроки вроде сетей стройматериалов и интернет-ритейлеров. Остается всё меньше сфер, в которых потребитель готов переплачивать. В отличии от обычных потребительских товаров теплый пол и греющий кабель как продукт покупателю сложно подобрать и оценить самому. Обращаясь к консультантам, или заходя на сайт магазина потребитель в 80% случаев имеет лишь проблему, а не варианты её решения. Поэтому независимо от ассортимента и ценовой политики Вашего магазина качество консультации – один из важнейших факторов эффективности продаж.
Если вы запланировали обучение продавцов по теплому полу и греющему кабелю – предлагаем следующую информацию, которая поможет в продажах и обслуживании покупателей вашего магазина:
Характеристики греющего кабеля
Обогрев кровли
Обогрев резервуаров
Обогрев трубопровода
В настоящее время системы кабельного обогрева на рынке не новинка, и в целом продукт достаточно простой для строительной сферы. Обучение продажам греющего кабеля и теплого пола необходимо, в первую очередь, консультантам, так как они помогают покупателю сделать выбор и решить его задачу.
Также разбираться в продукции необходимо специалистам технической службы и закупщикам, которые отвечают за обслуживание клиентов. Не зависимо от специализации магазина, есть следующие задачи продавцов:
Информировать о наличии товара
Это значит, что продавец не только должен знать, что греющий кабель или теплый пол определенных характеристик есть в наличии, но и рекомендовать его в случае, если покупатель потенциально может применить систему обогрева.
Вариант первый: Покупателю необходим кабель для обогрева кровли. Элементарно, если продавец не знает, какой кабель из ассортимента подходит для этого – он скорее всего ничем покупателю не поможет.
Вариант второй: Покупатель уже приобретает оборудование, скажем, для монтажа водостока. Вероятнее всего задача защиты от замерзания появится в самом ближайшем будущем. Не каждый хозяин думает очень наперед, поэтому ушлый продавец как минимум предвосхитит проблему, рассказав об угрозе засоров и наледи, как максимум - предложит замечательный и экономичный вариант решения (увеличив при этом сумму чека своей продажи).
Подобрать систему обогрева
В зависимости от задачи покупателя, консультант должен предлагать наиболее экономичный и эффективный вариант системы теплого пола или греющего кабеля. Этого невозможно сделать без знаний характеристик продукта и особенности его применения.
Было бы чудесно, если бы каждый покупатель просто называл маркировку кабеля и длину, а также список комплектующих с количеством. Но так случается крайне редко. Чаще всего в магазин приходят с вопросом «нужно обогреть кровлю» или «а есть теплый пол?». И дальше всё зависит от компетенции продавца, который методом несложных вопросов (с вариантами ответов) подводит покупателя к решению.
Подбора теплого пола – шпаргалка продавцу
Подбор греющего кабеля
Обогрев бытового трубопровода и резервуаров (на трубу под теплоизоляцию)
Саморегулирующийся греющий кабель без оплетки 16, 24, 30 Вт/м
Обогрев трубопровода (внутри трубы)
трубы ø до 40мм
Саморегулирующийся греющий кабель во фторполимерной оболочке с оплеткой 17 Вт/м
Обогрев резервуаров, промышленных трубопроводов
Саморегулирующийся греющий кабель с оплеткой 16, 24, 30 Вт/м
Обогрев кровли, водостоков, ливневок
Саморегулирующийся греющий кабель с оплеткой и UV-защитой 24,30,40 Вт/м.
Резистивный греющий кабель 17, 28 Вт
Для точных расчетов длины и мощности кабеля, а также консультации покупателей по технологиям укладки (монтажу) и эксплуатации продавцам необходимо знать характеристики систем обогрева.
Предоставить достоверную информацию о качестве продукции, гарантийных обязательствах и производителе
Чтобы сформировать доверие покупателя к производителю нужно предоставить следующую информацию:
- Страна производства товара
- Время существования бренда на рынке
- Отзывы о продукции и производителе
- Результаты тестирований кабеля
- Наличие сертификатов и паспортов качества
Особенность продажи нагревательного кабеля и теплых полов в том, что цикл покупки этого товара очень большой, так как срок службы системы обогрева – от 10 до 50 лет. И покупатель в 90% случаев (если мы говорим о конечном потребителе) сталкивается с выбором системы обогрева первый раз в жизни. Таким образом, далеко не все детально представляют себе принцип работы кабеля, а еще меньше покупателей догадываются чем одна торговая марке отличается от другой.
Поэтому очень часто покупатель просто спрашивает консультанта «а какой лучше?» или «не Китай?». Если в магазине ассортимент систем обогрева монобрендовый, всё просто – продавец уточняет требования к характеристикам и применению, сообщает информацию о производителе, гарантии и предоставляет покупателю право принять решение.
Здесь также нужно заметить, что очень многое зависит от компетентности продавца, а точнее, от того - производит ли он впечатление профессионала или нет. Если продавец не уверен в общении с покупателем, «плавает», дает нечеткие ответы – к нему вряд ли будет доверие. Продавец должен обладать знаниями о применении систем обогрева, различиях, характеристиках, правилах эксплуатации, чтобы качественно помочь покупателю в выборе.
Правильно оформить покупку системы обогрева
При продаже теплого пола и греющего кабеля заполняется гарантийный талон, в котором указывается дата продажи, контакты продавца и ставится печать магазина. По гарантийному талону принимаются рекламации и составляются обращения к производителю на замену товара. Гарантийный срок, в течение которого покупатель может обратиться с претензией, также указан в талоне. Гарантия действует с даты продажи кабеля.
При возникновении гарантийного случая покупатель обращается в магазин, в котором он приобретал теплый пол или греющий кабель, предъявляя гарантийный талон и заполняет бланк, описывая ситуацию и прилагая фотографии. Бланк отправляется в техническую службу производителя, где происходит проверка информации или проверка (например, терморегулятор), в некоторых случаях требуется выезд специалиста на место установки системы обогрева. При подтверждении гарантийного случая происходит замена товара.
Помощь производителя в обучении продажам теплого пола и греющего кабеля
Для дилеров и партнеров производитель проводит тренинги по продукции, как личные, так и удаленные. Преимущества обучения у производителя нагревательного кабеля и теплого пола:
- Полная и точная информация о продукции и применении
- Возможность задать вопросы напрямую
- Обширная база знаний и опыта
- Заинтересованность тренеров и консультантов
- Качественные презентационные и обучающие материалы
- Возможность дальнейшего консультирования
Обучение для партнеров проводится бесплатно. Сроки и формат утверждается совместно с вашей командой. Для самостоятельного обучения мы предлагаем следующие материалы по продукции компании ООО «СКО Альфа-проджект»
Теплый пол
Греющий кабель
Обучающее видео по продукции
- Подбор ассортимента теплого пола и греющего кабеля в зависимости от формата торговли
- Расчет минимального объема заказа для первой заявки
- Техническая консультация
