За последний год интернет-рынок строительных материалов вырос приблизительно на треть. Это общая тенденция, связанная в первую очередь с развитием технологий персонального использования сети в коммерческих целях. Чтобы купить товар больше не нужно идти в магазин – все продавцы, которые не учитывают эту идею, рано или поздно окажутся в минусе. В особенности данное утверждение верно для розничной торговли промтоварами, техникой и оборудованием.
Даже если Вы полностью уверены, что Ваших покупателей «нет в интернете», дешевле проверить это на практике.
Несколько причин, почему необходимо представить ассортимент теплого пола и греющего кабеля на сайте:
- Объем интернет-продаж ежегодно растет
- Потребители быстро привыкают покупать товары на сайте и в дальнейшем предпочитают пользоваться услугами магазина, в котором условия покупки и доставки ему наиболее подходят.
- Именно на сайте Вы можете подробно презентовать ваш продукт, предоставив описания, фото, видео, отзывы и сертификаты качества.
- Наберите в поиске один из ваших товаров. Если вы увидели сайт конкурента на первой строчке списка – пора что-то решать.
В случае, если Ваша компания уже представлена в сети, оцените качество сайта – легко ли оформить заказ, актуальна информация, достаточно описаний для принятия решения о покупке.
Основные ошибки в интернет-продажах теплого пола и греющего кабеля
Интернет-витрина отсутствует вообще
Или представлена текстовым разделом сайта без возможности полноценного заказа продукции. Иногда владельцы магазинов задают вопрос – на сайте выложен теплый пол и греющий кабель, но запросов мало. В настоящее время поисковые системы настроена таким образом, чтобы выдавать по коммерческим запросам (цель которых приобрести продукцию) страницы с наиболее полной информацией – характеристиками, описаниями, отзывами, фото. Например, если покупатель ввел запрос «кабель Samreg-16 купить» - поисковик будет подбирать страницу, на которой как минимум присутствует это ключевое слово. И если на сайте такой позиции нет – сайт вряд ли попадет в поле зрение покупателя. Таким образом – если на сайте есть всего лишь страница, например, «Пленочный теплый пол», на которой лишь текст общего содержания и кнопка «оставить запрос», продавать теплый пол сайт однозначно не будет.
Отсутствие цены на товар
Если поисковик определил, что посетитель имеет целью приобрести товар (а он это умеет), в первую очередь он выдает страницы, на которых указана цена на данный товар. Причем список из номенклатуры с указанием цены тоже не подойдет. Поисковики определяют – является ли страница карточкой товара или нет. Если Вы предлагаете разные цены в зависимости от объема, можно указать минимальную цену на товар или указать две цены – оптовую и розничную. В случае, если вы торгуете только оптом, это также необходимо отметить, чтобы покупатель понимал, что делает заказ на оптовую партию.
Да
Нет
Нет
Отсутствие характеристик товара и неполное описание
С выбором греющего кабеля и теплого пола, человек сталкивается редко, так как срок службы системы обогрева 10-50 лет. Для большинства конечных покупателей – это первая (и возможно, единственная) покупка данной продукции в их жизни. Прежде чем самостоятельно купить систему обогрева, потребителю приходится:
- Разобраться в самом товаре по назначению (принцип действия теплого пола и греющего кабеля, особенности укладки и монтажа, срок службы).
- Рассчитать примерную стоимость системы для его помещения или объекта.
- Выбрать производителя.
- Выбрать продавца (так как одна и та же торговая марка может продаваться в разных магазинах).
На каждом этапе покупатель решает разные задачи и, соответственно, необходима разная информация о продукте и продавце. При этом сам посетитель сайта не всегда четко формирует запрос. Например, вводит запрос «греющий кабель» - данный запрос может быть и на покупку, и на характеристики и на правила монтажа. Поэтому желательно, чтобы страница с описание товара содержала всю эту информацию, или хотя бы давала возможность найти необходимые данные на сайте.
| Этап покупки | Цель поиска | Необходимая информация |
|---|---|---|
| Принятие решения о необходимости обустройства обогрева. | Описание назначения работы системы обогрева. | Отзывы о работе системы, плюсы и минусы, примерный срок службы, стоимость эксплуатации (затраты электроэнергии), ремонт, стоимость установки. |
| Выбор типа системы обогрева. | Наиболее подходящая система для решения конкретных задач. | Возможности применения теплого пола или греющего кабеля в зависимости от типа объекта (теплый пол под ламинат, плитку/греющий кабель для кровли или трубопровода). |
| Выбор конкретной системы обогрева по исходным параметрам. | Подбор системы для выбранного объекта исходя из площади, длины обогреваемой части типа покрытия, вида объекта. | Качественные характеристики системы, мощность, площадь обогрева. |
| Выбор производителя. | Оценки потребителей. | Отзывы покупателей и дилеров, гарантии производителя, сертификаты качества, цена. |
| Выбор продавца. | Условия продажи. | Цена, условия доставки, скидки, акции, бонусы, гарантии продавца, доступность магазина. |
Данная схема интернет-продаж теплого пола и греющего кабеля является примерной, и относится к первой покупке системы обогрева. Этапы могут меняться местами в зависимости от конкретной цели и особенности покупателя.
Неудобная навигация, беспорядочное расположение блоков
Отсутствие или недоступность информации о контактах, в особенности места нахождения продавца. На сегодняшний день получили большое распространение интернет-площадки агрегаторы, выкладывающие предложения не по региону присутствия, подразумевая доставку. Не все покупатели желают ждать товар, поэтому если вы размещаете предложение в вашем городе, логично подчеркнуть это на сайте.
Если вы предлагаете товар из наличия в своем городе – вы имеете преимущество перед интернет-магазинами, осуществляющими доставку из другого региона.
Важные данные, которые должны быть очень заметны в карточке товара с первого взгляда.
| Для греющего кабеля: | Для теплого пола: |
|---|---|
| Применение (кровля, водосток, трубопровод) | Применение (под плитку, ламинат, линолеум) |
| Тип укладки (на трубу/в трубу) | Тип пола (пленочный/кабельный) |
| Мощность | Площадь укладки |
| Тип кабеля (с экраном/без экрана) | Тип обогрева (основной/комфортный) |
| Длина (для готовой секции) | Мощность |
| Город, адрес, телефон | |
| Цена | |
Отсутствие качественных фотографий
Конечно теплый пол и греющий кабель – продукция функциональная, а не декоративная. Но здесь внешний вид скорее интересен для оценки качества соединений или конструктивного исполнения. Если в описании указано наличие оплетки на греющем кабеле – её должно быть видно хотя бы на одной фотографии. Необходимо также наличие фотографий, изображающих уже уложенный теплый пол или саморегулирующийся кабель.
Отсутствие связи с продавцом на сайте
Системы обогрева довольно сложный продукт, если при изучении вашего товара у покупателя возникают вопросы, ответов на которые на сайте нет – должна быть возможность задать вопрос продавцу онлайн. Сейчас появилось много технологий (например, чат-боты) которые предлагают посетителям оставить свои контакты на сайте под предлогом помощи. Это в большинстве случаев только раздражает. Человек хочет получить консультацию здесь и сейчас.
При продаже теплого пола и греющего кабеля чат-боты не подходят, так как они настраиваются на стандартные вопросы, а в случае и системами обогрева необходима качественная консультация специалиста.
Отсутствие греющего кабеля и теплого пола в списке сопутствующих товаров
Например: на Вашем сайте продается теплоизоляция для трубопровода или кровельные материалы. В карточках этих товаров греющий кабель может предлагаться как «С этим товаром покупают» или «Рекомендуем».
Отсутствие удобного поиска на сайте
Поиск по товарам должен выдавать совпадения с минимальным описанием, ценой и возможностью быстрого перехода в карточку товара. Интерактивный поиск – необходимая функция сайтов с обширными каталогами, содержащими более 1000 наименований продукции. Очень часто покупатель ищет конкретную маркировку кабеля или комплектующих. Если нет возможности сразу найти его в разделе – посетитель скорее всего уйдет с сайта.
Неудобная структура каталога
Системы обогрева можно искать как по назначению (например, «греющий кабель для кровли») так и по характеристикам (например, «греющий кабель с оплеткой»). По сути это один и тот же кабель, но представлен он может быть в различных разделах (подборках или «листингах»). Чтобы облегчить покупателям задачу, рекомендуется делать несколько разделов на сайте, которые называются в зависимости от потребности клиента. Например, «теплый пол в деревянном доме» - и включать в него позиции пленочного и кабельного теплого пола, подходящие для монтажа на лаги.
Низкая скорость обработки заявки
Может быть связана с невнимательностью менеджера по обработке запросов, либо с техническими проблемами. При работе с розничными покупателями очень важна оперативность, в особенности, если вы предлагаете неуникальный товар, и в сети представлено еще несколько магазинов с аналогичным предложением. В любом случае менеджер должен связываться по заказу с покупателем в течении 5-10 минут. Также необходимо хотя бы раз в неделю тестировать формы запросов, которые имеют способность периодически ломаться.
Это конечно не все проблемы, которые могут возникнуть на сайте, здесь мы не приводим ошибки технического характера, которые может выявить любой технический аудит, проводимый специалистом. Также отдельно следует отслеживать эффективность рекламных компаний, проводимых на сайте, размещение в маркет-плейсах и агрегаторах, и справочных системах.
Чтобы избежать ошибок – зайдите на Ваш сайт и поставьте себя на место покупателя, который ни разу в жизни не видел теплый пол или греющий кабель, и попробуйте выбрать и заказать товар.
Чем может помочь производитель по продвижению греющего кабеля и теплого пола на вашем сайте
- Как минимум, предоставить загрузочный файл с товарами для размещения в Вашем каталоге (если существует возможность автоматической загрузки товаров, этот вопрос необходимо выяснить у службы технической поддержки сайта) с описаниями, характеристиками и изображениями. При возможности автоматической загрузки весь каталог поставщика появится на сайте за несколько минут.
- Предоставить фото, рекламные материалы (баннеры) для размещения на сайте.
- Проконсультировать о наиболее эффективных источниках запросов, что очень сэкономит ваш бюджет, в особенности если системы обогрева – новое для вас направление.
- Подбор ассортимента теплого пола и греющего кабеля в зависимости от формата торговли
- Расчет минимального объема заказа для первой заявки
- Техническая консультация